Le Marketing Automation, définition, bénéfices et les étapes clés pour une mise en place réussie !
Pour la définition
Le marketing automation est un processus qui permet d’automatiser et d’industrialiser, grâce à des outils, des campagnes marketing, selon des scénarios prédéfinis et en fonction du comportement de l’utilisateur. Il est possible d’automatiser l’envoi d’emails, de sms, la segmentation de contact, le lead scoring ou encore le lead nurturing.
Quelle utilité pour les marques ?
L’efficacité de la prospection commerciale classique est en chute. Les acheteurs sont passés à l’auto-formation Quand ils entrent en contact avec des commerciaux, ils ont établi leurs critères de choix et ont souvent fait une pré-liste de partenaires potentiels. Il y a donc un risque fort de décalage entre les attentes des clients et les offres proposées par les commerciaux. Le marketing automation est une solution qui pourra permettre d’entrer en contact plus en amont de leur démarche avec les acheteurs, de les accompagner et de les suivre pour essayer de conclure au meilleur moment.
Le marketing automation désigne donc l'utilisation des logiciels qui ont pour but d'automatiser les opérations marketing. Les tâches répétitives, telles que les e-mails, l'activité sur les réseaux sociaux et d'autres actions effectuées sur les sites web, doivent souvent être automatisées. Le marketing automation facilite l'exécution de ces opérations.
Les solutions de marketing automation sont généralement payantes. Elles sont surtout intéressantes pour les grands comptes et les grosses PME.
Concrètement …
Le marketing automation vise principalement à :
produire, organiser et promouvoir des contenus et événements
optimiser la génération de leads liée à ces contenus (optimisation des formulaires et landing page)
qualifier et scorer les leads et comptes
gérer et nourrir ces leads (lead nurturing)
alimenter efficacement en leads les équipes commerciales.
Pourquoi intégrer une stratégie de marketing automation dans votre entreprise :
Opter pour un outil de marketing automation, c’est être capable de synchroniser sa communication digitale sur plusieurs plateformes. De votre blog jusqu’à votre compte Instagram, en passant par votre newsletter, votre page Facebook ou encore l’affichage en point de vente (pour les enseignes commerciales), vous gérez tout depuis un même espace, de manière bien plus efficace. En démultipliant le contenu sur des plateformes pertinentes, vous devenez plus visible auprès de vos prospects.
Voici quelques bénéfices clés pour votre société :
1. Pour optimiser le temps et privilégier la stratégie : A partir d’une seule plateforme, vous aurez accès à l’ensemble de vos données pour analyser et piloter vos campagnes. Plus besoin de tout faire à la main et de recruter plus de personnel pour tout analyser et gérer.
2.Pour disposer d'une vue détaillée du comportement de vos clients potentiels et générer de meilleurs leads: grâce au tracking comportemental qui analyse notamment leur navigation, leur réaction à vos campagnes et les contenus téléchargés ou consultés.
3.Pour personnaliser le suivi : En affinant la segmentation des leads et en déclenchant des séquences d’envoi de contenus en fonction des profils et des comportements, vous pouvez personnaliser vos campagnes et vos échanges avec vos prospects.
4.Pour scorer les leads : À chaque fois qu’un contact interagit avec votre marque, un nombre de points lui est attribué. Les interactions et le nombre de points associés sont à définir en amont. Il peut s’agir de l’ouverture d’un mail, d’un like sur les réseaux sociaux, du téléchargement d’un livre blanc, ou simplement d’une visite sur certaines pages de votre site. Dès que l’utilisateur atteint un nombre de points défini, une action spécifique se déclenche automatiquement. Il peut s’agir de l’envoi d’un mail, de l’affichage d’un message on-site ou de la remontée dudit contact dans votre CRM commercial.
5. Pour augmenter le retour sur investissement marketing : Une attente légitime quand on sait que 75% des entreprises ayant mis en place une stratégie de marketing automation observent un ROI positif au bout de la première année (source : Focus Research).
La mise en place d’une stratégie de marketing automation se concrétise donc en utilisant un outil, un logiciel d’automatisation des tâches chronophages. Le marketing automation consiste par exemple, à choisir le scénario le plus adapté pour lancer une campagne emailing efficace, segmenter vos prospects ou encore envoyer automatiquement du contenu pertinent pour chaque contact.
Ainsi, pour élaborer une stratégie d’automatisation, il faut adhérer à une plateforme conçue pour réaliser à votre place les actions répétitives. HubSpot, Pardot ou Plezi sont par exemple, des outils de marketing automation performants en b2b. Comme dans tout investissement, il est essentiel de s’assurer que votre outil de marketing automation sera adapté à votre modèle commercial. Voici quelques éléments à prendre en compte : Fonctionnalités, Intégration et compatibilité, service client, formation, coût, ...
Marketing automation : les étapes clés pour réaliser une campagne
Travailler votre stratégie : Les entreprises qui réussissent l’automatisation de leur marketing ont d’abord pris le temps d’étudier les étapes par lesquelles leurs clients doivent passer, et leur motivation pour avancer dans l’entonnoir. Avant d’automatiser votre marketing, vous devez comprendre ce que veulent vos clients.
Définir vos objectifs marketing. Ils doivent être SMART.
Segmenter votre base de données.
Choisir le bon outil pour piloter vos campagnes selon les supports utilisés et à disposition : les réseaux sociaux, le site web et les formulaires, les SMS, le blog, la newsletter, les ressources documentaires, les produits vendus en ligne...
Définir des scénarios et créer des workflows pour chaque supports et comportements
Réaliser des tests avec l'A/B Testing pour performer et optimiser vos campagnes
Observer et suivre les bons indicateurs clés de performance ou KPI pour mesurer vos campagnes, les résultats et calculer le ROI. Il est également important de continuellement tester et adapter vos processus.
En conclusion
Vous connaissez maintenant la définition du marketing automation. En tant que e-commerçant, vous êtes responsable du support marketing et client. Et cela peut être assez prenant, l’utilisation de ces outils devrait vraiment soutenir vos efforts. Gérer des leads, qualifier des contacts pour préparer les meilleurs contenus possibles n’est possible qu’avec des outils d’automatisation. Les solutions logicielles sont nombreuses, les scénarios d’attraction ou de rétention infinis. Le marketing automation permet d’identifier tous les trafics, d’ajuster les opérations et les supports numériques à chaque conversion. Attention cela dit, le logiciel ne signifie pas ne rien faire du tout, Il vous faudra prévoir les stratégies, les scénarios et travailler sur vos contenus régulièrement, mais beaucoup moins longtemps que d’habitude.
Si vous souhaitez être accompagné dans la définition et la mise en place de votre stratégie de marketing automation, n’hésitez pas à nous contacter, nos experts et webmarketeux seront ravis de vous conseiller et vous accompagner.
